3月23日，北京商報(bào)記者注意到，近期中銀理財(cái)、興銀理財(cái)、光大理財(cái)等多家理財(cái)子公司都增添了代銷“好友”，合作對象包括國有大行、城農(nóng)商行以及其他理財(cái)子公司。隨著理財(cái)子公司數(shù)量不斷擴(kuò)容、理財(cái)產(chǎn)品更加多元，跨行代銷、合作互銷的現(xiàn)象也愈發(fā)常見，在紛紛爭搶代銷渠道的同時(shí)，理財(cái)子公司又該如何走出差異化的“破圈”營銷路線?
增添他行代銷好友
近期不少理財(cái)子公司又增添了代銷“好友”。3月23日，北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，興銀理財(cái)陸續(xù)發(fā)布了多個(gè)新增代理銷售合作機(jī)構(gòu)的公告，添加了建設(shè)銀行、平安銀行、張家口銀行、寧波甬城農(nóng)商行、浙江嵊泗農(nóng)商行、象山縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社等一眾代銷機(jī)構(gòu)。
除興銀理財(cái)外，光大理財(cái)也增加南京銀行作為旗下理財(cái)產(chǎn)品的銷售機(jī)構(gòu)。隨著南京銀行的加入，目前該公司的代銷“好友”已擴(kuò)充至20家，涉及中國銀行、招商銀行、江蘇銀行、杭州銀行、上海銀行、中信百信銀行、浙江網(wǎng)商銀行等多家銀行。
談及理財(cái)子公司不斷拓展代銷機(jī)構(gòu)的原因，融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平認(rèn)為，理財(cái)子公司競爭較為激烈，拓展代銷機(jī)構(gòu)可以吸引到更多母行以外的客戶群，有助于拓展理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模、提升盈利水平。此外，在理財(cái)子公司紛紛拓展代銷渠道的大環(huán)境下，如果自己不去拓展，則有可能會(huì)被搶走部分客戶資源。
長期以來理財(cái)子公司發(fā)售的產(chǎn)品大多依托于母行渠道進(jìn)行銷售，但隨著代銷“朋友圈”的擴(kuò)大，越來越多的理財(cái)子公司產(chǎn)品出現(xiàn)在了他行手機(jī)銀行中。北京商報(bào)記者注意到，在建設(shè)銀行手機(jī)銀行App中，除有多款建信理財(cái)的產(chǎn)品銷售外，亦有交銀理財(cái)、招銀理財(cái)的理財(cái)產(chǎn)品在售。從產(chǎn)品信息來看，目前建設(shè)銀行代銷的交銀理財(cái)、招銀理財(cái)的幾款產(chǎn)品均屬于短期靈活性較高的理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品均為1元起購，最低持有期限為7-90天不等。
在招商銀行手機(jī)銀行App中，除招銀理財(cái)產(chǎn)品外，亦有農(nóng)銀理財(cái)、建信理財(cái)、信銀理財(cái)等多款中低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品作為首發(fā)熱銷推薦，其中建信理財(cái)、信銀理財(cái)的兩款產(chǎn)品投資期限相對較長，持有期均為兩年，業(yè)績比較基準(zhǔn)分別為4.7%、4.55%。
在代銷機(jī)構(gòu)的選擇上，理財(cái)子公司通常會(huì)結(jié)合自身客群定位進(jìn)行考量。交銀理財(cái)相關(guān)負(fù)責(zé)人此前透露，該公司在代銷機(jī)構(gòu)的選擇上以國有銀行、股份制大行以及頭部城商行為主要目標(biāo)客群。
劉銀平表示，在代銷機(jī)構(gòu)方面，理財(cái)子公司需要考量代銷機(jī)構(gòu)可能帶來的流量水平、代銷費(fèi)率、客戶群與自身發(fā)行的產(chǎn)品是否貼合等因素。
“破凈”之下安撫投資者情緒
隨著理財(cái)子公司數(shù)量不斷擴(kuò)容、理財(cái)產(chǎn)品更加多元，跨行代銷、合作互銷的現(xiàn)象也愈發(fā)常見。北京商報(bào)記者注意到，除添加他行代銷機(jī)構(gòu)外，興銀理財(cái)還與包括中郵理財(cái)、中銀理財(cái)、光大理財(cái)、杭銀理財(cái)、南銀理財(cái)在內(nèi)的10家理財(cái)公司展開了合作。
而從行業(yè)來看，根據(jù)銀行業(yè)理財(cái)登記托管中心發(fā)布的《中國銀行業(yè)理財(cái)市場年度報(bào)告(2021年)》，截至2021年底，有存續(xù)產(chǎn)品的21家理財(cái)公司均與代銷機(jī)構(gòu)開展了合作，代銷產(chǎn)品余額共計(jì)17.07萬億元。具體來看，3家理財(cái)公司的理財(cái)產(chǎn)品僅由母行代銷，18家理財(cái)公司的理財(cái)產(chǎn)品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道，平均每家理財(cái)公司約有14家合作代銷機(jī)構(gòu)。
在浙江大學(xué)國際聯(lián)合商學(xué)院數(shù)字經(jīng)濟(jì)與金融創(chuàng)新研究中心聯(lián)席主任、研究員盤和林看來，跨行代銷、合作互銷能夠擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道，對于理財(cái)代銷機(jī)構(gòu)，也能通過代銷豐富自身產(chǎn)品讓客戶有更多選擇、增加新的收入。
不過，在理財(cái)代銷過程中，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)雖由發(fā)行機(jī)構(gòu)承擔(dān)，但代銷機(jī)構(gòu)也會(huì)涉及到一定的合規(guī)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。近期，受股市債市雙重影響，部分銀行理財(cái)運(yùn)作期間面臨“破凈”。Wind數(shù)據(jù)顯示，截至3月23日，剔除近6個(gè)月無凈值的產(chǎn)品后，理財(cái)市場共有28630只理財(cái)產(chǎn)品，跌破凈值的就有2255只，破凈率占比約7.88%。
在部分理財(cái)產(chǎn)品“破凈”局面下，多家理財(cái)子公司迅速開展投資者教育，解釋近期理財(cái)回撤的原因、安撫投資者情緒。在近期招商銀行召開的2021年業(yè)績發(fā)布會(huì)上，招商銀行常務(wù)副行長王良也透露稱，招銀理財(cái)正在認(rèn)真研究，采取措施來轉(zhuǎn)變理財(cái)產(chǎn)品跌破凈值局面，包括加大固收類產(chǎn)品的投放、適當(dāng)延長權(quán)益類資產(chǎn)封閉期等。
面對“破凈”局面代銷機(jī)構(gòu)該如何做?盤和林表示，在打破“剛性兌付”的大趨勢下，理財(cái)產(chǎn)品“破凈”將是常態(tài)化，代銷機(jī)構(gòu)也應(yīng)要告知風(fēng)險(xiǎn)和嚴(yán)格實(shí)施投資人適當(dāng)性評估。
“‘破凈’是凈值型產(chǎn)品在某一階段的正常表現(xiàn)，投資者要自負(fù)盈虧，但發(fā)行機(jī)構(gòu)及代銷機(jī)構(gòu)均需要加強(qiáng)投資者教育工作，向投資者提供適當(dāng)?shù)?span id="si0idsn" class="keyword">理財(cái)產(chǎn)品。”劉銀平建議道。
籌謀建立直營銷售渠道
拓寬理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道也得到政策層面的支持。此前，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《理財(cái)公司理財(cái)產(chǎn)品銷售管理暫行辦法》中就提到，將根據(jù)銀行理財(cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型發(fā)展情況，適時(shí)將理財(cái)產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)范圍擴(kuò)展至其他金融機(jī)構(gòu)和專業(yè)機(jī)構(gòu)。
劉銀平認(rèn)為，未來跨行代銷、合作互銷將成為大趨勢，這種合作模式打開后，部分銀行及理財(cái)子公司加入，其他銀行及理財(cái)子公司便會(huì)跟進(jìn)，否則在爭奪客戶資源方面將處于弱勢。
“嵌入式金融、產(chǎn)品開放是金融業(yè)的大趨勢，未來跨行代銷和合作互銷將越來越普遍。”盤和林表示。此外，理財(cái)子公司也可以利用商業(yè)銀行線下網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行區(qū)域化營銷。
隨著理財(cái)子公司的銷售渠道逐步拓寬，可供選擇的理財(cái)產(chǎn)品更多，理財(cái)子公司如何走出差異化的“破圈”營銷路線成為必須直面的考題。交銀理財(cái)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在渠道建設(shè)上，交銀理財(cái)成立了專門的IT團(tuán)隊(duì)為渠道端提供技術(shù)支撐，同時(shí)與多家金融機(jī)構(gòu)建立了代銷合作關(guān)系，此外，該公司正在穩(wěn)妥有序地推動(dòng)建立直銷渠道。
“未來沒有成立理財(cái)子公司的銀行可能會(huì)轉(zhuǎn)型為代銷理財(cái)模式，理財(cái)子公司可提前布局，拓展這些中小型銀行的理財(cái)客戶。”劉銀平建議，不同投資者對理財(cái)產(chǎn)品的需求不同，有些注重產(chǎn)品的穩(wěn)定性，有些追求更高的投資收益，理財(cái)子公司應(yīng)豐富產(chǎn)品體系，滿足不同投資者的需求，根據(jù)代銷機(jī)構(gòu)原有投資者的特點(diǎn)，有針對性地推出適當(dāng)?shù)?span id="xxxydiy" class="keyword">理財(cái)產(chǎn)品。
盤和林表示，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，理財(cái)子公司應(yīng)該在穩(wěn)健和風(fēng)險(xiǎn)之間尋求平衡，諸如市場估值較低的時(shí)候應(yīng)該推動(dòng)權(quán)益型理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售，在市場泡沫較高的時(shí)候則要推進(jìn)固定收益，在大多數(shù)不高不低的環(huán)境中則重點(diǎn)發(fā)售混合類理財(cái)產(chǎn)品。而在營銷方面上，理財(cái)子公司要建立自己的銷售渠道，主動(dòng)向互聯(lián)網(wǎng)靠近，打造屬于自己的流量入口，也可以通過投資主動(dòng)并購一些流量入口來推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品銷售。
關(guān)鍵詞： 理財(cái)子公司 跨行代銷 合作互銷 代銷渠道
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